“0 元拿走最新款手机，只要每个月话费达标就行。”这句话，几乎是每个电销员都说过的开场白。用户听着开心，当场就办了，可半年之后，投诉电话就来了：“你们当初可没说不能降套餐！”“我这手机怎么换张卡就锁了？”合约送手机的单子，成交那一刻不是结束，恰恰是风险的开始。谈的时候少说一句话，售后就得多打十个电话。
合约送手机这件事，本身不是坑。站在用户角度想想：本来每个月话费就要花那么多，顺手拿台手机，确实划算；站在运营商角度：用一台手机的补贴，换来用户一两年的稳定在网，也是合理的生意。真正出问题的地方，从来不在“送手机”本身，而在谈的时候只讲了好处，没讲清代价。机型、月消、合约期这三要素，有一个没讲透，这单迟早翻车。
三要素，缺一个都不能签
第一个要素是机型。用户以为的“最新款”和你手里的“活动机型”，经常不是一回事。谈的时候要说清楚三点：具体型号和内存版本，是不是当季主力机型，还是上一代的清仓款；颜色和配置能不能挑；手机是全新机还是合约定制机。机型这件事含糊过去，用户拿到手发现不是自己想的那台，信任当场就塌了。
第二个要素是月消，也就是每月最低消费。这是合约机里最容易产生纠纷的一条：达不到也按低消扣。用户这个月只用了 50 块钱的话费，承诺的月消是 100 多，账单照样按承诺的扣。谈的时候必须把这句话说到明处：“这个套餐每个月最低消费是这么多，用不到也要按这个交，您看自己的话费平时能不能到这个数？”用户自己点头，才算数。
第三个要素是合约期。常见的合约期是 12 个月或者 24 个月，期内不能销户、不能降档、不能携号转网，有的还要求机卡不能分离。合约期这件事，一定要和用户的生活节奏对上号：学生快毕业了、要换城市工作了、家里宽带快到期了，这些情况都得先问。合约期不是越长越划算，是越匹配越划算。
算总账：合约机到底便宜还是贵
谈合约机，一定要帮用户算一笔总账，而且要把公式摆出来，让他自己算。合约机总成本，等于首付加上每月实付月费乘以合约期，实付月费就是月租减去每月返还的话费；裸机的总成本，是手机全款加上自选套餐月费乘以同样的月份。两边一减，差额就是这台手机的真实成本。
举个算账的例子，只是为了说明算法，具体金额以当时的活动协议为准：假设月租一百多，每月返还几十块，合约期 24 个月，算下来两年的总支出，再对比裸机价加上两年低月费套餐的总价。如果差额比手机的市场价低不少，这台合约机就是划算的；如果差额基本等于甚至超过了手机价，那所谓的“送”，送的只是一个分期付款的幻觉。会算账的电销员，卖的是明白；不会算账的，卖的是糊涂，而糊涂的单子早晚会回来找你。
三类用户，三种谈法
第一类是高消费用户，每个月话费本来就到低消线了，甚至超过。对这种用户，合约机是最划算的选择，谈的时候直接算总账，越算他越觉得值，成交也最快。这类用户是合约机的基本盘。
第二类是中等消费用户，话费在低消线上下浮动。对这种用户，别硬推，先算差额：为了拿这台手机，未来两年每个月要多交多少钱，两年下来多交的总数，和手机的价值比一比，值不值让他自己判断。你帮他算明白了，他反而更信任你。
第三类是低消费用户，每个月话费只有几十块。对这种用户，我的建议是：别推合约机。推裸机加低套餐，或者干脆告诉他“这个活动不适合您”。短期看你丢了一单，长期看你保住了一个客户。低消费用户被高月消绑两年，迟早会变成投诉和提前解约，那时候的成本，比现在丢一单高得多。
四个坑，必须当面说清
- 机卡绑定：合约期内换卡可能锁机、不返话费，有的地区机卡不能分离，办之前问清当地规则。
- 不能携转：合约套餐没到期、宽带绑定的号码、家庭套餐里的号码，一般都办不了携号转网，想换运营商的用户要提前想清楚。
- 提前解约要补差价：提前解约一般要补未摊提的终端补贴，具体算法以协议为准，电话里只讲规则、不报死数。
- 手机丢了余款照付：手机遗失或损坏，合约期内的月费和未结清的机款通常还是要付，除非另外买了保障服务。
这四个坑，每一个都写在协议里，但用户基本不会逐字去读。电销员的价值，恰恰在于把协议里最重要的几条，用大白话提前讲给用户听。成交前多说五分钟，售后少吵五十分钟，这笔账，怎么算都值。
合约送手机这门生意，拼的从来不是谁的开场白更诱人，而是谁的单子售后更少。机型讲清、月消讲透、合约期对上号，再帮用户算一笔总账，签下来的才是结实的单子。记住一句话：0 元购机最贵的，永远是那种用户稀里糊涂办下来的。谈得明白，用户用得踏实，你睡得也踏实。
