“您现在4G套餐一个月58块钱，流量20G，够用吧？”——电话那头说“够用”，这通升档电话基本就死了。我打了15通5G升档电话，13通死在这两个字上。后来我换了一个问法，不再问“够不够用”，改问“您上个月有没有哪次觉得网卡过”，成交率一下子起来了。
5G升档电话最难的一点，是用户说的是真话。4G对他来说真的够用：刷视频不卡、聊微信不卡、看新闻不卡。你拿着“5G更快”去打一个觉得4G够用的人，等于拿着跑鞋去卖给一个只想散步的人。5G升档电话卖的从来不是速度，是场景。用户不是为“更快”买单，是为某一个他真实经历过的“卡”买单。
我复盘了那13通死掉的电话，发现一个共同点：我一上来就报速率、报流量、报价格，用户还没听出这事跟他有什么关系，就已经在心里说了“不需要”。而成交的那几通，恰恰相反：前两分钟我一个字没提5G，全在问他平时怎么用手机。
第一步：别聊速率，聊他”卡”过的那个瞬间
我的开场现在是三句话：“您平时刷视频多还是打游戏多？晚上八九点家里人一起用网的时候，有没有觉得转圈圈？跟家里人视频的时候，有没有卡过？”这三个问题，问的都是具体场景，用户一听就知道你在说什么，答案也都是他亲身经历过的。
只要他说出一次“有，晚上有时候会卡”，这通电话就活了。“够用”是他对过去的总结，“卡过一次”是他对未来的担心。升档电话要做的，就是把那一次“卡”放大，让他意识到“够用”只是“大多数时候够用”，而他真正受不了的，恰恰是那少数几次。
如果他三个问题都答“没有，从来不卡”，那这通电话就该收尾了，硬推只会让他觉得你是个推销电话。升档不是卖给所有人的，是卖给那些已经有过一次不爽体验、只是还没想过要换的人。
第二步：把5G拆成三个具体好处，别只说”更快”
对有意向的用户，我介绍5G只讲三点，而且每一点都贴着他的场景讲。第一是上行快了：他发朋友圈视频、跟老家视频、孩子上网课开摄像头，这些靠的都是上行，不是下行。用户感知最强的从来不是下载多快，是上传卡不卡。
第二是高峰不挤：晚上全家人一起用网，4G是大家排队，5G是各走各的道。这个比喻用户一听就懂。第三是权益跟着走：升档之后常常会附带视频会员、云盘这些权益，具体有什么以运营商官方最新口径为准，电话里别把权益清单说死，说死了万一对不上就是投诉。
注意顺序：好处要一个一个贴着他的场景讲，别一口气全倒出来。一口气全倒出来，用户记住的只有“又要多花钱”这一句。
第三步：没有5G手机？先谈体验包，别谈换套餐
5G升档电话里最常见的拦路虎，是用户说“我手机还是4G的”。我以前听到这句就觉得没戏了，现在反而觉得这是个机会：没有5G手机的用户，恰恰是最适合先体验的人。
我的打法是退一步：不谈换套餐，先谈5G流量包或者提速包体验。话术大概是这样：“您先不用换套餐，也不用换手机，等您换了5G手机之后，先体验一下5G流量包，觉得好再考虑升档，觉得不好就停，体验期间的规则我先跟您讲清楚。”体验的规则、费用、到期后怎么办，一定要提前讲清楚，别让用户觉得是个坑。
这一步的意义不在当场成交，在于埋下一颗种子：等他换了5G手机，第一个想到的就是你这通电话。而很多升档单，就是这么在三个月之后开出来的。
一个反常识的发现：问”家里谁用流量最多”比报价格管用
复盘时我发现，凡是问了“您家里谁用流量最多”的电话，成交率明显高。为什么？因为这个问题一问，用户立刻开始算账：孩子刷视频多、老伴看直播多、自己反而用得最少。一算账，他就发现“够用”是全家人的“够用”，而5G是给用得最多那个人准备的。
所以我现在的话术里一定有一句：“您这个套餐是全家人一起用的吧？孩子刷视频、您看直播，20G看着不少，分到三个人头上，每个人也就几G。”这句话的转化效果，比说十遍“5G更快”都好。卖5G，卖的不是兆数，是家里晚上不抢网。
5G升档电话打了小半年，我最大的体会是：用户说“够用”，不是拒绝你，是告诉你他还没找到换的理由。升档电话的本质，是帮他找到那个他已经经历过、只是没当回事的“卡”的瞬间。理由找到了，价格自然有得谈；理由没找到，你报什么价他都嫌贵。如果你手里也有一批4G老用户名单，不妨先别急着报5G的价格，先问一句：上个月，您有没有哪次觉得网卡过？
