“太贵了。”——这三个字，我以前一听就慌，立刻报一个更低的价，结果单子没救回来，价格底线先没了。后来我统计了一下，凡是我一听到“贵”就降价的电话，成交率不到一成；而凡是我先问一句再开口的电话，有一半最后都办了。
“太贵了”是电销里最常见的异议，也是最容易被误解的一句。我花了两个月才想明白：用户说“贵”，说的往往不是价格本身，而是“我还没觉得值”。他真正想问的是：多花的这点钱，能换来什么？而你一听到“贵”就降价，等于亲口承认了“刚才那个价确实不值”，这单基本就没了。
复盘了几十通“太贵了”的电话之后，我发现“贵”其实分三种，每种的打法完全不一样。分不清是哪种贵，你说什么都是错的。
第一种贵：比出来的贵，先问一句”您是跟哪个比”
第一种“贵”，是用户心里有个参照物：友商的套餐、隔壁的宽带、去年办的那个价。他的潜台词是“别人家比你便宜”。这种贵最怕的，是你立刻反驳“我们不一样”，用户一听就觉得你在狡辩。
我的打法是先认同，再问清楚：“您说得对，这个价确实不便宜。您是跟哪个套餐比呢？是现在用的这个，还是别家给您报的那个？”这一问，至少能问出两样东西：他比的到底是什么，以及他手里的那个“便宜价”到底包不包括宽带、流量、合约这些条件。很多“便宜”，一拆开算就不便宜了，只是用户还没拆过。
问清楚之后再开口，话术大概是这样：“您说的那个价我了解，流量确实不少，不过它不含宽带，宽带要另外交钱。咱们这个价是流量加宽带一起算的，合在一起看，其实差不多。”比价格要比总账，不比单价，这是第一种贵的打法。
第二种贵：算出来的贵，把账算到”每天”这个单位
第二种“贵”，是用户跟自己现在的套餐比：现在一个月58块钱，你让我办89块钱的，一个月多31块钱，他觉得贵。这种贵，怕的不是讲道理，怕的是你只讲“一个月多多少钱”。
我的打法是把单位换小：一个月多十几二十块钱，听起来不少；摊到每天，也就几毛钱，听起来就没那么吓人了。话术大概是这样：“您现在58块钱，流量20G，家里三个人分，每个人也就几G，月底总得省着用。升档之后一个月多十几块钱，摊到每天也就几毛钱，换来的是全家人不用再算着流量过日子。”
注意，这里说的数字只是举例，具体资费以运营商官方最新口径为准，电话里别把数字说死。算账的关键不是数字多精确，是让用户从“一个月多花钱”的感觉，切换到“每天多花几毛钱”的感觉。单位一换，贵的感觉就变了。
第三种贵：感觉上的贵，永远给两个选择，别只给一个价
第三种“贵”最难对付：用户没跟谁比，也没算过账，就是一句“感觉贵”。这种贵的背后，往往是他还没想清楚自己要什么，或者单纯想再拖一拖。对付这种贵，降价是最差的选择，因为你降一次，他就觉得还能再降。
我的打法是给两个选择，不给一个价格：“您看这样行不行，我给您两个方案。方案一是现在这个档，流量多、宽带含在里面，一个月贵一点；方案二是低一档的，价格跟您现在差不多，流量也够用，就是宽带要另外算。您觉得哪个更合适？”
二选一的好处，是把用户的注意力从“办还是不办”拉到“办哪个”上。用户一旦开始比较两个方案，他就已经在认真考虑这件事了，而不再是随口说一句“贵”来打发你。而且这两个方案里，总有一个是他能接受的。
最容易踩的坑：降价是最贵的成交方式
我刚入行的时候，有个坏习惯：用户一说贵，我就去申请优惠、报更低的价。后来带我的师傅跟我说了一句话：“你降一次价，用户就记住你能降价，下次他还找你要更低的价，这单你就算办了，也是亏着办的。”
降价成交的单子，还有两个后遗症：第一，用户办完之后很容易反悔，因为他觉得“早知道还能更便宜”；第二，质检和投诉风险高，因为价格一降再降，承诺很容易对不上。我的教训是：价格异议要用价值回答，不用价格回答。价值讲清楚了，用户自己会觉得值；价值没讲清楚，你降到地板价他还是觉得贵。
“太贵了”这三个字，我现在听到已经不慌了。因为我知道，它不是拒绝，是用户在问我一个问题：多花的钱，值在哪？把这个问题答好了，一半的异议单都能救回来；答不好，降价也没用。电销里最贵的三个字不是“太贵了”，是销售员脱口而出的那句“那我给您便宜点”。如果你也经常被“太贵了”堵住，不妨下次先别急着降价，先问一句：您是跟哪个比？
