新人最爱说的一句话就是“我们首年便宜”。用户一听便宜，转过去了，第二年恢复原价，骂娘，投诉，回头还要找你算账。我见过一个新人，一个月开了12单，第二个月被投诉了5单，全是因为“首年价”三个字。携转卖点能不能站住，不看你报的价有多低，看你帮用户算的账有多清。今天我把算账的方法拆成4笔，照着算，基本不会翻车。
先说为什么必须算总账。携转用户的决策，从来不是“哪个月租便宜”，而是“我转过去之后，每个月实际要花多少钱、要折腾多少事”。首年价只是其中一小部分。把4笔账都摆在桌面上，用户自己会算；你只报首年价，用户转过去才发现不对，信任就没了。
第一笔：月租账——比“同样用量下的实付”，不比月租数字
用户现在月租68，用了42G流量，每个月还要额外买流量包。你不能只说“我们月租59”，要说：“您现在一个月实付68，加流量包差不多80。转过来之后，按您的用量，一个月实付是这个数。”比的是同样用量下的每月实付，不是套餐标价。流量总超支的用户，一听“实付”两个字就懂了——他每个月为超支花的钱，比月租差价多得多。
第二笔：宽带账——融合宽带是转网最大的隐性成本
这是最容易翻车的一笔。很多电信用户的宽带是跟手机号绑在一起的，转网之后，宽带要重办：安装费、空档期、重新布线，都得算进去。邀约的时候一定要先问一句：“您的宽带是跟这个手机号绑在一起的吗？”如果绑着，就把宽带重办的成本算进总账里，如实告诉用户。宽带账不算清，用户转过去才发现宽带断了，第一件事就是投诉你。
第三笔：副卡和全家账——一张卡便宜，全家加起来贵，是最常见的翻车
家里几张卡？老人孩子有没有副卡？副卡能不能带走？一张主卡便宜、全家加起来贵，是携转里最常见的翻车现场。邀约时把全家的卡都问一遍：主卡、副卡、老人机、孩子手表卡。副卡带不走的，要提前说清楚，让用户自己权衡。全家账算清了，用户转得安心；算不清，转过去全家都得找你。
第四笔：次年账——首年优惠价和恢复原价，都写在纸上
这是最关键的一笔。首年优惠价是多少，次年恢复多少钱，合约期多长，提前解约有没有违约金——这四项，要当着用户的面，一项一项说清楚。我现在的做法是，电话里口头算一遍，再发一条短信把数字留下来。用户拿着短信去营业厅，办出来的和电话里说的一致，信任就立住了；不一致，用户第一个找的就是你。
还有一条红线要守住：具体的折扣、赠品、合约细则，以联通官方APP和营业厅公布的为准。电话里不要口头承诺没有的东西，拿不准的就说“我帮您查一下”。你承诺的每一句话，最后都要在营业厅兑现。
卖点怎么讲：讲场景，不讲参数
4笔账算清了，卖点怎么讲？一句话：讲场景，不讲参数。流量不够用的人，讲流量；宽带慢的人，讲宽带；家里卡多的人，讲副卡和融合；账单越涨越高的人，讲实付。不要背参数表，用户记不住参数，只记得住自己的烦恼。他的烦恼是什么，你的卖点就是什么。
写在最后：携转的卖点，从来不是“便宜”两个字，是“算得清”。4笔账算清了，用户转得明白，你也睡得安稳。今晚打电话之前，先把用户的4笔账在纸上列一遍，再拨号。
