“免费体验7天，不好用就停，不收您一分钱。”——这句话我打了30通，有22个用户答应体验，最后有9个留下来升档了。而直接谈升档的电话，30通只能成交3单。数字一对比我就明白了：让用户先用起来，比让他先掏钱容易得多。
免费体验包这个打法，我一开始是看不上的，觉得白送东西还不一定成交，不如直接谈升档实在。后来被现实打了脸：直接谈升档，用户要当场做决定，压力太大，十个里有九个说“再想想”；先谈体验，用户要做的决定只是“试试看”，压力小得多，十个里有七个愿意试。体验包卖的不是产品，是“先试试”这三个字的低门槛。
但体验包也不是白送就完事了。我复盘了那22个体验用户，发现体验之后留下来和流失掉的，分水岭不在体验本身，而在体验期间我打没打那两通电话。
第一步：体验包不是白送，是”埋钩子”
体验包要送得有讲究：送的内容，必须是用户痛点对应的东西。用户说晚上刷视频卡，你送他提速体验；用户说流量月底总不够，你送他流量体验。送错了东西，体验再好他也没感觉。
我的开场是这样：“您不是说晚上家里人一起用网有点卡吗？我给您开一个7天的提速体验，这7天您晚上刷视频、看直播，感觉一下跟现在有什么不一样。体验完了觉得好，咱们再谈升档；觉得不好，我帮您停掉，一分钱不收。”
注意几个细节：第一，体验的规则、费用、到期后怎么办，一定要提前讲清楚，别让用户觉得是个坑；第二，体验期多长、到期后自动续还是自动停，都要以运营商官方最新口径为准，电话里别把规则说死；第三，一定要说清楚“觉得不好就停”，这句话是用户敢答应体验的关键。
第二步：体验第3天打一通”感觉怎么样”的电话
体验包最容易犯的错，是送出去就不管了，等7天到期再打电话。那时候用户早就忘了这回事，你一打电话，他第一反应是“你是谁”，第二反应是“赶紧停掉”。
我的节奏是体验第3天打一通电话，只问一句话：“这三天晚上刷视频，感觉跟以前有什么不一样？”这个问题的好处，是让用户自己说出体验的好处。好处从销售员嘴里说出来是推销，从用户嘴里说出来是事实。他只要说出一句“好像是不卡了”，这单就成了一半。
如果他说“没什么感觉”，也别慌，接着问：“您这几天用得多吗？晚上高峰那会儿试过没有？”很多时候不是体验没效果，是他还没在高峰期用过。这通电话的目的，就是提醒他在最该试的时候试一试。
第三步：到期前一天打”续还是停”的电话
体验包打法的临门一脚，是到期前一天的那通电话，而不是到期当天。到期当天打，用户会觉得你在催他；到期前一天打，用户会觉得你在提醒他。
话术大概是这样：“您的体验明天就到期了，这7天用下来，您觉得怎么样？如果觉得好，我现在就帮您办升档，体验结束直接续上，不用断；如果觉得一般，我就帮您停掉，不产生任何费用，您看怎么定？”
这通电话的关键，是给用户一个明确的二选一，而不是问“您考虑得怎么样”。“考虑得怎么样”是开放式问题，用户可以永远考虑下去；“续还是停”是选择题，用户必须当场选一个。而体验了7天的好处之后，大多数人选的是“续”。
体验转付费最容易翻车的地方：没说清到期后是什么价
体验包打法最大的坑，是用户体验完了觉得好，一问价格，发现跟自己想的不一样，当场翻脸。我的教训是：体验开始之前，就要把到期后的价格、合约期、能不能降档这些事讲清楚。体验第3天那通电话里，我也会再提一句到期后的安排，让用户有足够的时间消化。
千万别想着“先让他体验了再说，价格到时候再谈”。用户不是傻子，体验越好，他对价格越敏感；你越是藏着价格，他越觉得这里面有坑。体验包打法的信任基础，就是全程透明：免费就是免费，收费就是收费，什么时候收费、收多少，一开始就说明白。
免费体验包这个打法，我现在是越用越顺手，因为它符合一个最简单的道理：用户不是不愿意花钱，是不愿意为没试过的东西花钱。先让他用7天，好处他自己感受到了，价格你提前讲清楚了，升档就是水到渠成的事。体验包不是白送，是用7天时间，换用户一个“值得”的判断。如果你手里也有一批犹豫不决的升档名单，不妨先别急着报价格，先问一句：要不要先免费体验7天？
